Available to Promise(ATP), Capable to Promise(CTP), Profitable to Promise(PTP)

우리는 고객과의 납기 약속에 왜 관심이 많을까요? 그 이유는 3가지로 요약해 볼 수 있을 것 같습니다.

 

첫째, 납기 약속을 통해 제조 및 유통을 고객 수요와 동기화 할 수 있으며 이를 통해 재고에 묶인 운영 자본(working capital)을 줄일 수 있습니다. 즉, 재고를 줄일 수 있다는 뜻입니다.

둘째, 기존 고객의 만족도를 높이면서 동시에 새로운 비즈니스 기회를 창출 할 수도 있습니다.

셋째, 회사는 진보된 납기약속 체계를 경쟁 업체와 차별화된 강점으로 가져갈 수 있습니다.

 

 

1. Available to Promise(ATP) : "Can I take the Order?"

Available to Promise는 1980년대 도입된 개념입니다. 우리나라말로 '약속가능재고(수량)' 이라고 하며 영업 담당자가 고객에게 특정 기간 내에 몇개나 납품이 가능한지 납품가능수량을 약속하는 것을 의미합니다.

 

APT는 기업이 생산계획을 예측할 수 있는 척도이며 생산 관리에 있어서 매우 중요한 부분을 차지 합니다. 또한 고객과의 신뢰구축이나 납기준수로 인한 고객만족을 위한 기본이라 할 수 있습니다.

 

영엄담당이 제품을 판매할 때 가장먼저 확인하는 것이 주문수량을 현재 가지고 있는 재고로 커버할 수 있는지 확인하는 것입니다. 커버할 수 있다고 하면 고객이 원하는 날짜(due date)에 맞게 납기 약속을 진행합니다. 만약 그렇지 않으면 담당자는 판매하는 제품군(product family)의 표준 리드타임을 활용해서 납기 약속을 진행하게 됩니다.

 

2. Capable to Promise(CTP) : An expanded approach to "Can I take the Order?"

MTS(Make-to_Stock) 비즈니스 환경에서 ATP는 납기 약속 및 고객만족도 향상에 기여할 수 있습니다. 하지만 MTO(Make-to-Order), ATO(Assemble-to-Order) 비즈니스 환경에서는 inventory가 아닌 production capacity를 고려해야만 납기약속 및 고객만족도 향상이 가능합니다. 때문에 ATP는 MTO/ATO 비즈니스 환경에서는 납기약속 및 고객만족도 향상에 기여하지 못하게 되며 이에 대한 대안으로 나온 개념이 Capable to Promise 입니다.

 

CTP는 회사가 재고(inventory) 뿐만 아니라 주문을 처리할 수 있는 능력(capacity)도 갖추고 있는지 확인하는 것이라고 정의할 수 있습니다. 신규 또는 예상하지 못한 주문이 들어왔을 경우 CTP는 해당 주문이 언제 처리 가능한지 알아보기 위해 inventory on hand 뿐만 아니라 WIP(work in progress)까지 고려합니다.

 

CTP의 주된 목적은 납기약속으로 인해 생산계획 담당자가 주문을 빠르게 처리하고 계획을 조정하는데 사용하는 시간을 줄이는 데 있습니다.

 

CTP는 제품을 언제 배송할 수 있을지 결정하기 위해 finite-scheduling 기법을 사용하며 생산을 제한할 수 있는 아래의 제약조건들을 고려합니다.

 

1. Lead times for raw materials or purchased parts.

2. Requirements for lower-level components or subasselmies.

3. Available of resources.

 

3. Profitable to Promise(PTP) : "Should I take the Order?"

ATP에서 CTP로 개선되면서 고객만족도 측면에서 상당히 긍정적인 효과가 있었습니다. 하지만 고객만족(납기준수)을 위해 무리하게 생산 일정을 변경하면서 비용적인 이슈가 발생하기 시작했습니다. 즉 회사에서 단순히 고객만족 뿐만 아니라 고객으로 부터 얻는 수익성을 고려하기 시작한 것이지요. 여기에서 탄생한 개념이 Profitable to Promise입니다. PTP는 ATP?CTP와는 다르게 기회 비용(Opportunity cost)을 고려합니다.

 

정리해보면, PTP는 예측 가능한 고객 주문과 관련된 기회비용과 실제 고객 주문의 이익을 비교하여 이익이 높은 주문(business priority)에 재고를 할당하도록 하는 개념이라고 정의할 수 있습니다.